שלום רב,
זה שוב אני דני סעד והיום אני רוצה לדבר אתכם על חוק הניצעים, חוק הניצעים זוהי סוגיה לאורך השנים אני שמתי לב שהיא עושה הרבה תסכול גם בקרב המשקיעים עצמם הלקוחות מתוסכלים מהדבר הזה כי הם לא מבינים את זה נכון וגם ראיתי תסכול רב בקרב יועצי הנדל”ן שמנסים לפנות לאותם משקיעים וגם הם לא מצליחים להסביר כל כך טוב את הסוגיה הזאת היא וזה יוצר תסכול שני הצדדים ואני רוצה לעשות פעם אחת ולתמיד לעשות סדר בעניין הזה של חוק הניצעים אנחנו קודם כל נפרוט את זה ונבין מה המושגים בחוק? המושגים האלה מה זה מה זה ניצע? מה זה חשיפה פיננסית? מה החוק אומר מה מטרת החוק? ועל מי החוק הזה מגן? אוקיי אז בוא נתחיל מהתחלה קודם כל חוק הניצעים זה חוק שעבר 4 תיקונים.. התיקון האחרון לחוק היה בשנת 2016.
אנחנו נבין היום מה החוק אומר ומה מטרתו?
יש שני סוגים של גיוס הון וגיוס משקיעים יש גיוס הון שמגויס דרך חברות בבורסה חברות ציבוריות שהונפקו בבורסה ויש לחברות הללו תשקיפים.. יש רגולציה.. יש פיקוח של הרשות לניירות ערך להלן- הרגולטור, לרגולטור אין שום בעיה עם גיוסים בתחום הזה. עם העולם הזה (חברות ציבוריות) הנושא הזה לא מה שנעסוק בו היום.
אנחנו נדון על מה חוק הניצעים מדבר?
חוק הניצעים מדבר על גיוס הון ממשקיעים פרטיים מחברות השקעות שהם לא בבורסה שאין להם את תשקיף שאין עליהם פיקוח צמוד ורגולציה למעשה החוק הזה קודם כל הוא בא להגן על הציבור המשקיעים מה שנקרא ציבור שאינו כשיר ואני אסביר החוק בא ואומר עולם של גיוס משקיעים בחברת השקעות ממשקיעים פרטיים.. הרגולטור עושה הבחנה בין שני סוגים שונים של משקיעים יש מה שנקרא משקיע כשיר ויש מה שנקרא משקיע שאיננו כשיר מה זה אומר? משקיע כשיר זה משקיע זה משקיע שיש לו יכולות פיננסיות והוא עבר את “המבחן המשולב” זה כמה מאות אלפי שקלים באזור 600 700 אלף שקל רווח נטו בשנה או שיש לו מינימום 8 מיליון שח נכסים נזילים.. ממליץ לעשות בגוגל “מבחן משולב” ולהבין.
אם המשקיע עובר את “המבחן המשולב” הזה הוא מוגדר על פי חוק “משקיע כשיר” חוק הניצעים איננו חל על משקיעים כשירים מדוע? כי “משקיעים כשירים” הם משקיעים מקצוענים הם יודעים לקרוא תוכנית עסקית..הם יודעים להבין מהעסקה האם היא מסוכנת או לא? הם לא רק מתרשמים מהמספרים.. ולכן הם מוגדרים “מתוחכמים” או “כשירים” חוק הניצעים לא חל עליהם. חוק הניצעים לא בא להגן עליהם (הכשירים) חוק הניצעים בא להגן ולשמור על המשקיעים שמוגדרים משקיעים “שאינם כשירים” דהיינו משקיעים שהם לא עברו את המבחן המשולב אין להם ניסיון גדול בהשקעות נדל”ן או בהשקעות בכלל.. או בפיננסים.. והם מוגדרים על פי חוק משקיע “שאינו כשיר” מה שנקרא אדם רגיל מן השורה מן המניין אינו מוגדר משקיע מתוחכם זה לא התחום שלו והוא עוסק בתחומים אחרים.. לכן מוגדר שאינו “מתוחכם” והחוק בא להגן עליו.
החוק בא להגן עליו ואיך החוק מגן עליו? הרגולטור בא ואומר אם אתם רוצים לגייס כסף באמצעות משקיעים פרטיים שאינם “כשירים” אינם “מתוחכמים” אז אני(הרגולטור) רוצה להטיל עליכם מגבלות! והמגבלות הם כאלו:
יש לכם אפשרות לתת “חשיפה פיננסית” מה זה חשיפה פיננסית?
זה אם אני אומר “הנכס הזה צפוי לעשות X תשואה” “אנחנו בעבר עשינו Y תשואות…” ואנחנו צופים לעשות בנכס רווחים כאלו כאלו… זה מוגדר על פי חוק חשיפה פיננסית.
מותר לי לעשות חשיפה פיננסית עד ל-35 משקיעים\ניצעים שאינם כשירים. ברגע שאני חשפתי “חשיפה פיננסית” זה מוגדר הצעה ואותו אדם שחשפתי בפניו את זה מוגדר “ניצע” (מהכוונה קיבל הצעה) אני יכול לגייס עד שלושים וחמישה “ניצעים” אני רוצה לעשות פה רגע סדר!
שתבינו, זאת אומרת, שאם אני חברת שיווק שמשווקת השקעות נדל”ן.. ופונה למשקיעים פרטיים ועשתה “חשיפה פיננסית” ל- 35 משקיעים שאינם כשירים והם הבינו את המספרים ולא קנו? במצב כזה אסור לי על פי חוק להמשיך לשווק את העסקה הזאת!
שימו לב, זה חוק שמגביל מאוד את המשווק..ומטרת הגבלה היא שלא יצעקו מספרים שידהימו את המשקיעים “אינם כשירים” ויגרמו להם ללכת כמו עיוורים אחרי השקעה מבלי להבין את ההשלכות? אז הרגולטור בא ואומר אתם לא יכולים לעשות את זה!
אתם לא יכולים לעשות חשיפה פיננסית לכל האנשים.. ולהתחיל לצאת פרסום ברחובות ופרסום באינטרנט בדמות של 20% תשואה!!!! ו 30% תשואה!!!! ב 70% תשואה!!!! לגיוס של משקיעים בנכס אחד.
הרגולטור בא ואומר אני לא מרשה את הדבר הזה כי אתם יכולים “לגרור” אנשים שלא מבינים את התחום והם יירשמו רק מהמספרים…ויכנסו ואז יהיה להם כאב ראש גדול כי הם לא מבינים את ההשלכות.. אז זה החוק הזה למעשה מה הוא גורם?
גורם לדבר מאוד מעניין! הוא גורם למשווק ולמשקיע להפוך כל “הטנגו” ביניהם להרבה יותר איטי.
דוגמא: הלקוח\משקיע בדרך כלל שואל מה הצפי תשואה לאותה עסקה? והוא מבקש לדעת את זה לפני שהוא בא לפגישה!
זה בדרך כלל נשמע כך “תגיד לי מה התשואה פחות או יותר? רק שאני אדע האם כדאי לי להגיע בכלל לפגישה או לא..”
ואז זה משווק\יועץ הנדל”ן אומר לו “אני לא יכול לתת לך את המספרים כי חוק הניצעים חל עלינו” ואז הלקוח מתעצבן.. וגם המשווק מתוסכל מזה… כי הלקוח לא הבין למה לא אומרים לו את המספרים? וחלק מהם לא מגיע לפגישה בגלל אי הבנה הזו!
חשוב להבין ויותר חשוב שהלקוח יבין שמטרת החוק הזה הוא להגן עליו על המשקיע!
החוק הזה מגביל אותי -(המשווק\יועץ) או את אותו גוף שמנסה לגייס את המשקיעים. הוא מגביל אותו מאוד!
אז איך עובדים בצורה כזאת?
אז מה שעושים.. אומרים “לא! אני לא אעשה לך חשיפה פיננסית בטלפון… וגם בדרך כלל לא עושים חשיפה פיננסית בפגישה הראשונה. מה שעושים זה נפגשים עם אותו משקיע קודם כל.
אפשר ורצוי שישמע על החברה… מי אנחנו? מה אנחנו עושים?
אפשר לדבר אתו על האזור של אותו נכס\השקעה
אפשר להראות לו את הנכס.
אפשר להגיד לו הרבה דברים שקורים באזור.
אפשר ורצוי לנמק מדוע? אנו צופים הצלחה באזור.
אפשר דמוגרפיה..נתונים סוציו אקונומיים ועוד…
אבל אי אפשר לתת את מספר התשואה הצפויה לאותו הנכס.
לפעמים גם בפגישה הראשונה המשקיע\לקוח יוצא עם אינפורמציה כללית.. היה ואינפורמציה הכללית מעניינת אותו? והמשקיע קרא…בחן…והוא מעוניין לפגישה שנייה? והוא רוצה להתקדם?
אז היועץ\משווק יכול לעשות לו מה שנקרא “חשיפה פיננסית” ולהראות לו מה הצפי התשואות ואיזה תשואות עשה בעבר… זה הופך את התהליך להרבה יותר איטי… שזו מטרת הרגולטור להפוך תהליך השיווק למשקיעים שאינם כשירים בצורה מדודה יותר..ולא בפעם אחת בלי שהמשקיע למד קצת את הנושא..בחן..חשב..בדק… ואז הלך וביצע את השקעה. ואז החוק מגביל את המשווקים הם לא יכולים “לצעוק” בחוצות העיר מספרים גבוהים ובכך לגרום לאנשים לקפוץ לתוך עסקה מבלי להבין באמת את הסיכוי\סיכון בעסקה .זו מטרת הרגולטור להפוך תהליכי השיווק והמכירה למצב שמשקיע באמת הבין ..וקרא את הסכמים וראה את הבדיקות למשקיע “שאינו מתוחכם\כשיר” אותו אדם לא שמע מספר תשואה גבוה בעקבות כך קפץ לעסקה… אלה לאט לאט קיבל את זה בטיפין טיפין.
ומצד שני,
גם היועץ\משווק יחשוף מספר רק למישהו שהוא ראה אותו “כרציני” דהיינו, הגיע לפגישה פעם אחת למד על חברה למד על האזור חזר.. אמר “רוצה אני” אז אני עושה לו חשיפה פיננסית הסיכוי לסגירה במצב כזה הרבה יותר גבוה!! המשווק לא מבזבז את כמות הניצעים.. ומנגד המשקיע לא מקבל “בלבול” עם המספרים הגדולים שמציעים לו..
מספרים גדולים וגורמים למשקיע לעשות דברים שהוא לא מבין בהם ..אז מטרת החוק כאמור לשמור על המשקיע שאינו כשיר. אני יודע שלפעמים זה קצת מתסכל אבל אם מסבירים את זה נכון..ומדבררים את החוק בצורה ברורה.. אז גם המשקיע מבין שזה לטובתו והוא נרגע.. ולפעמים קורה ההפך הוא מרגיש יותר בטוח..ומרגיש שהוא בידיים טובות יותר ולא מרגיש שמנסים למכור לו עכשיו איזה סיפורים…מצד שני, גם המשווק עושה את התהליך בצורה יותר בריאה ויותר נכונה וככה עסקאות מהסוג הזה שאין להם תשקיף כך עושים את זה בצורה טובה יותר.
אז זו מטרת החוק, חשוב לדעת להסביר את זה נכון!
אז רציתי פעם אחת ולתמיד לעשות סדר בנושא הזה אז תודה רבה שעזרתם לי מקווה שיהיה לכם מעניין
שיהיה לכם יום נפלא
דני סעד
